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eCommerce: i 4 modi per supportare il B2B



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La guida di BigCommerce: il commercio componibile, l’apertura di nuovi canali di acquisizione, la customer experience per fidelizzare e attraverso il miglioramento di efficienza e produttività

Pubblicato il 13 dic 2023



Partnership fra Sprinque e Mangopay

BigCommerce ha redatto una guida dove illustra i quattro modi con cui l’eCommerce supporta il B2B.

Per facilitare il percorso di acquisto, conviene fornire ai clienti B2B un’esperienza simile a quella dei clienti B2C. Ecco come.

BigCommerce: come l’eCommerce supporta il B2B

Secondo “The Big B2B Catalog” di BigCommerce, esistono quattro modi con cui l’eCommerce supporta il B2B: il composable commerce, l’apertura di nuovi canali di acquisizione, la customer experience per stimolare la fidelizzazione, migliorando efficienza e produttività.

Il commercio componibile

In passato si mettevano insieme diverse applicazioni specializzate per ottimizzare l’esperienza utente in ambito ecommerce. Ma l’approccio best-in-breed falliva a causa del costo di creazione e mantenimento delle interfacce tra le varie applicazioni. Inoltre le diverse tecnologie non rendevano coerente l’esperienza utente.

Le piattaforme integrate invece non hanno bisogno di interfacce per collegare le diverse aree funzionali della loro suite software. Ma può succedere che si esaurisca velocemente l’estensione dei singoli moduli o che i framework di sviluppo richiedano un’eccessiva personalizzazione.

Il commercio componibile promette di combinare i benefici di entrambi gli approcci, senza subirne gli svantaggi. Il cuore del composable commerce è un front-end headless indipendente dalle applicazioni di back-end.

Il front-end offre un’esperienza utente coerente lungo tutte le aree funzionali e attraverso tutto il percorso dell’utente. Inoltre, mediante le API, è connesso ai vari sistemi di back-end: eCommerce, gestione dei contenuti, personalizzazione, ricerca, eccetera. Il suo sviluppo e la continua ottimizzazione dell’esperienza utente sono svincolati dai sistemi di back-end usati. Qualora sia necessario, è possibile sostituirlo. Si passa dunque da ciò che è tecnicamente realizzabile a ciò che il cliente vuole.

Nuovi canali di acquisizione

Lo sviluppo dei canali di vendita digitali nel settore B2B, intrinsecamente collegato a strategie e metodi di vendita più classici, è da anni in evoluzione. Le piattaforme e gli strumenti omnichannel per il B2B sono disponibili e accessibili, ma le aziende B2B possono trarre il massimo potenziale dalla strategia multicanale.

Nel social commerce, i nuovi clienti B2B sono in genere i millennial o i più giovani. Sono generazioni più abituate a fare shopping online, anche attraverso i social network. Non solo LinkedIn o X (ex Twitter), ma anche le piattaforme social dell’infotainment come YouTube, Instagram, Facebook o TikTok.

I marketplace rappresentano un altro canale per la visibilità e l’acquisizione di lead: offrono servizi e prodotti B2B accanto a quelli B2C. Per esempio, i marketplace generalisti come Amazon Business o quelli del settore del fai-da-te, dell’HVAC, della farmaceutica/cosmesi o della moda o i siti di comparazione dei prezzi, sempre più diffusi nelle ricerche di prodotti B2B.

Non tutti i marketplace sono adeguati a tutte le aziende e, per evitare di sprecare budget e risorse, i retailer B2B devono selezionare i marketplace in base al loro prodotto e al loro pubblico.

La customer experience per fidelizzare

L’esperienza del cliente costituisce il pilastro delle piattaforme di eCommerce, abbonamento e fidelizzazione. L’interfaccia utente (UI) è il primo touch point, dunque migliorare il front-end è fondamentale per lo sviluppo. Ma anche per arricchire l’esperienza del cliente, senza compromettere la stabilità della piattaforma.

Un fattore chiave dell’esperienza utente è la velocità del sito. Ridurre il codice, limitare le richieste HTTP o usare una rete di distribuzione dei contenuti dedicata può velocizzare il caricamento del sito web, generando un aumento del coinvolgimento degli utenti, abbassando la frequenza di rimbalzo e aumentando le vendite.

Offrire ai clienti B2B un’esperienza simile a quella dei clienti B2C contribuisce a facilitare il loro percorso di acquisto. Alcune delle funzionalità per centrare questo obiettivo sono la navigazione immediata e intuitiva, la personalizzazione e l’offerta di informazioni complete sui prodotti. La prima indirizza i clienti B2B velocemente verso i prodotti che desiderano, fattore importante acquisti sul posto di lavoro. Filtri, opzioni di ricerca e una chiara categorizzazione aiutano a semplificare l’individuazione dei prodotti, come nelle piattaforme B2C.

Inoltre, gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale (AI) aiutano a segmentare i clienti B2B in base al loro comportamento, alle loro preferenze e alle precedenti interazioni. La segmentazione permette alle aziende di personalizzare le esperienze per i diversi tipi di acquirenti B2B.

BigCommerce: l’eCommerce B2B migliora con efficienza e produttività

Avvalersi di di una piattaforma di eCommerce B2B dedicata permette alle aziende di prosperare nel mercato online. Ma per restare competitivi, bisogna creare un ecosistema attorno alla piattaforma, tramite l’integrazione dei sistemi di back-office e l’uso della tecnologia per la gestione dei contenuti.

Per ottimizzare le operazioni, le aziende B2B dovrebbero focalizzarsi sull’upscaling della piattaforma e su un ecosistema unificato. Basta integrare una piattaforma di eCommerce con altri sistemi di back-office per integrarsi oppure ricorrere a un Product Information Management (PIM) per una migliore qualità dei dati sui prodotti, a un Content Management System (CMS) Headless per creare e distribuire contenuti senza soluzione di continuità e gestire relazioni con i clienti (CRM) per un efficiente tracciamento dei dati dei clienti. Tutti strumenti integrati per migliorare l’esperienza dell’utente e agevolare il percorso di acquisto.

Integrare i sistemi di back-office, usare la tecnologia per la gestione dei contenuti dei prodotti e sfruttare la potenza dei dati permettono alle aziende di guadagnare un vantaggio competitivo. Abbracciare l’ecommerce B2B e le piattaforme PIM, riconoscere il valore di un SCV e investire in strategie di ottimizzazione dei dati, sono le chiavi per il successo dell’eCommerce, sbloccando l’efficienza e la produttività.

Per i brand B2B l’eCommerce è alla base di una strategia di vendita solida e innovativa. Questi marchi possono adottare un approccio omnichannel allineato alle abitudini di acquisto della nuova generazione di acquirenti B2B. L’importante è personalizzare le esperienze online per ogni acquirente e concentrarsi sulle vendite e sulla creazione di solide relazioni con i propri clienti. Inoltre, il supporto e le tecnologie giuste possono rafforzare i rispettivi team, grazie a un’attività più produttiva ed efficiente.

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