Analisi

Pagamenti Buy Now Pay Later, opportunità e rischi per i merchant

Il BNPL è diventato un requisito indispensabile per i marketplace di prodotti e servizi B2c. Il pagamento rateale può portare i marketplace a un aumento del paniere medio di quasi il 35% [...]
Antoine Orsini

CEO e co-founder di Lemonway

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Il BNPL (Buy-Now-Pay-Later) è l’argomento del giorno per molti player e consumatori. Mentre alcuni vedono un ostacolo finanziario o il rischio di un’esplosione del sovraindebitamento, altri vi vedono un’opportunità per attrarre e fidelizzare i clienti e aumentare le vendite. Secondo il sondaggio realizzato da OpinionWay, research company francese, per Floa Bank, nel 2021 il 31% dei consumatori in Francia ha usufruito di pagamenti rateali per i propri acquisti online, un dato in crescita rispetto all’anno precedente, nel quale la percentuale era ferma al 25%. Oggi, con le nuove condizioni economiche che influenzano il potere d’acquisto e le abitudini dei consumatori, questo metodo di pagamento è sempre più apprezzato.

Analizziamo da vicino una caratteristica controversa che potrebbe rappresentare sia un rischio di fallimento delle transazioni sia un modo per distinguersi in un mercato sempre più competitivo.

BNPL e microcredito: una differenza sostanziale

È normale sentir dire (erroneamente) che il BNPL è un modo alternativo di chiamare il microcredito. Pur trattandosi di una rata di pagamento concessa agli acquirenti, offre tutti i vantaggi di un credito al consumo.

In effetti, analizzando più da vicino la situazione, i vantaggi di questo metodo di pagamento appaiono più che appropriati alla luce della situazione economica che si sta delineando. In particolare, si possono distinguere due tipologie: il pagamento dilazionato per acquistare in più rate e il pagamento differito per acquistare successivamente.

Naturalmente, anche gli estimatori del BNPL hanno le loro pretese: secondo Statista, il 14% dei francesi utilizza il BNPL se (e solo se) non vengono aggiunti costi supplementari al proprio carrello.

Tuttavia, se da un lato ci sono vantaggi significativi, dall’altro vale la pena di esaminare le potenziali aree di conflitto. Poiché i retailer non hanno l’obbligo di verificare l’affidabilità creditizia, il BNPL può, in alcuni casi, essere una fonte di vulnerabilità per il reddito del consumatore. In questo caso, quindi, è importante avvalersi dell’esperienza di un PSP (Payment Service Provider) che, grazie alla sua capacità di connettersi agli operatori specializzati nell’Open-Banking e ai suoi obblighi di compliance e verifica, può contribuire a facilitare la transizione verso un BNPL ottimale.

È necessario dunque andare oltre il semplice pagamento BNPL e pensare a come gli esercenti possano offrire, tramite il PSP del mercato che presidiano, soluzioni adatte alla realtà dei consumatori. L’obiettivo finale è fidelizzare gli utenti attraverso un’esperienza di pagamento fluida e rapida, sia online che nei negozi.

I vantaggi del Buy-Now-Pay-Later per un mercato B2c

La funzione “Buy Now, Pay Later” è diventata un requisito indispensabile per i marketplace di prodotti e servizi B2c. Si tratta di un vero e proprio facilitatore di acquisti e una fonte di vantaggi per i marketplace B2c sotto diversi aspetti. Consente infatti:

  • un aumento del tasso di conversione. Tramite BNPL è possibile aumentare il tasso di conversione del 20-30%. La possibilità di pagare l’articolo in 3 o 4 rate migliora il processo di acquisto e limita ogni ostacolo.
  • un aumento del valore del carrello medio. Grazie al BNPL, il carrello medio è superiore del 30-50% rispetto a un carrello medio classico.
  • un miglioramento della customer loyalty sul mercato. La possibilità di pagare in più rate è apprezzata dai clienti, che quindi preferiscono i marketplace che offrono questa opzione.
  • il raggiungimento di un target specifico. Si tratta di un metodo di pagamento particolarmente apprezzato dalle giovani generazioni, Millenials e Gen Z in particolare, che ad oggi sono i principali utilizzatori della funzione.

BNPL: una soluzione modulabile

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Il settore del commercio per definizione implica la necessità di riscuotere dei pagamenti. A meno che non si disponga di risorse interne, l’opzione da preferire è quella di rivolgersi a un PSP specializzato.

Il successo di un retailer si basa su diversi fattori, ma la payment experience, come sempre, è fondamentale, e lo è ancora di più in un mercato che aggrega le offerte di diversi retailer. Ciò che funziona per uno non funziona per un altro. Le aspettative dei buyer professionali rendono necessario offrire metodi di pagamento e servizi specifici per le loro esigenze. Se prendiamo ad esempio il B2b, gli importi sono generalmente più elevati rispetto al B2c, quindi il pagamento rateale sarà spesso favorito, migliorando anche le relazioni con i clienti.

Tuttavia, gli operatori del settore devono trovare il giusto equilibrio tra il rischio che questo nuovo strumento di pagamento comporta per il consumatore e il miglioramento del tasso di conversione delle vendite.

In questo contesto, è importante dare priorità a tre punti specifici che non possono essere ignorati:

  • Scoring o elaborazione del file di credito. Non è facile valutare l’affidabilità creditizia di un cliente nel contesto di un percorso Buy-Now-Pay-Later. L’Open Banking offre un reale progresso nella gestione del rischio di insolvenza.
  • un costo BNPL adattato al tasso di margine imposto per l’attività.
  • tenere conto dei metodi di pagamento del cliente in modo da mantenere il controllo sull’esperienza dell’utente nella propria piattaforma.

BNPL

Conclusioni

Il BNPL è diventato un must da qualche anno a questa parte. Ottimizzando l’esperienza di vendita a lungo termine, questa funzione, che ha già conquistato molti professionisti, viene sempre più offerta dagli operatori tradizionali, ma anche da molte Fintech. Spesso il BNPL è gestito direttamente dal payment provider. Anche se la sua valutazione è lievemente calata negli ultimi mesi a causa dell’inflazione e di un contesto geopolitico travagliato, i dubbi sulla redditività del modello possono effettivamente essere sciolti.

Un vero e proprio catalizzatore di vendite, il pagamento rateale porterebbe i marketplace a un aumento del paniere medio di quasi il 35%. Rimane solo da gestire il rischio di credito per renderlo un mezzo di pagamento vantaggioso per tutte le parti interessate.

 

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