I marketplace si stanno moltiplicando a vista d’occhio. Ma cosa sono? In una frase, i marketplace sono piattaforme che servono a fare incontrare acquirenti e commercianti. Alcuni esempi sono Airbnb, Amazon e Uber. Come ogni business, tuttavia anche i marketplace espongono a rischi imprenditoriali. Airbnb ha presentato il Form S-1 dove ha indicato tutti i rischi dei marketplace, anche quelli a cui non avremmo mai pensato.
Come usare la lista
Se state costruendo un marketplace o volete analizzarne uno, si consiglia di:
- clonare questo Google Sheet contenente la lista integrale;
- dare un voto da 1 a 5 in base all’importanza che pensate ogni rischio abbia per voi;
- iniziare ad analizzare in base all’importanza che avete dato a ogni rischio l’esposizione finanziaria o legale che ogni rischio potrebbe procurarvi.
Categorie di rischi dei marketplace
Abbiamo raggruppato i rischi in tre categorie:
- specifici per marketplace
- specifici per tech company
- generali
Rischi specifici per marketplace
1. Disintermediation
La madre di tutti i rischi su un marketplace è la disintermediazione. La disintermediazione consiste nel fatto che il buyer e il seller si possono mettere d’accordo per non eseguire la transazione sul marketplace.
2. Seller Delivery Fraud
In questo caso il seller riceve il payout, ma poi è in grado di ottenere indietro la merce in un modo o nell’altro. La perdita in questo caso è doppia per il marketplace, poiché in generale è tenuto a consegnare la merce nuovamente al buyer, inoltre ha perso le fees riguardo questa transazione.
3. Buyer Payment Fraud
In questo caso il buyer, dopo che riceve la merce o il servizio, è in grado di ottenere indietro il pagamento effettuato per la merce ottenuta. È un rischio più importante per le società di servizi, in quando la garanzia delle carte di credito sui servizi è più bassa in caso di charge back.
4. Coordinated Buyer and Seller Fraud
In questo caso il buyer e il seller insieme si coordinano per frodare la piattaforma. Ci sono molti modi di farlo e dipende dal tipo di servizio o merce offerti dalla piattaforma. Ad esempio, su una piattaforma di scambio di servizi tecnologici, come Fiverr, il compratore può acquistare un servizio. Dopo che il servizio è stato pagato al venditore, il compratore può richiedere un rimborso sulla sua carta di credito. La carta di credito toglierà quindi i soldi al marketplace.
5. Buyer Account Takeover
In questo caso un agente terzo è in grado di accedere all’account del buyer ed effettuare attività in nome e per conto del buyer, generalmente completando l’acquisto di merce o servizi con i metodi di pagamento collegati all’account del buyer.
6. Buyer Account Sharing
In questo caso il buyer condivide il suo account con altre persone. Questo potrebbe non essere un rischio, ma avere impatto sui ricavi, in dipendenza dal business model adottato. Ad esempio, su Spotify, se più utenti condividono lo stesso account Famiglia, ma non sono parte della stessa famiglia, ci sono degli introiti potenziali persi da parte di Spotify.
7. Seller Account Sharing
In questo caso il seller condivide il suo account. Questo potrebbe o non potrebbe essere un vero rischio. Potrebbe dare un vantaggio in termine di ranking a specifici seller. Generalmente è interesse del marketplace che non ci siano seller troppo grossi o importanti, che monopolizzerebbero il mercato.
8. Seller Low Goods or Service Quality
Se i seller non consegnano merci o servizi di qualità, tutto il marketplace perde ragione di esistere. Questo è forse uno dei rischi più importanti dopo la disintermediazione; il motivo dell’esistenza dei marketplace è quello di ottimizzare un processo di scambio che attualmente non è ottimale.
9. Buyer never satisfied
Questo caso si riferisce al caso in cui il buyer non sia mai soddisfatto del servizio o della merce ricevuta. È praticamente impossibile eliminare totalmente questo rischio, tuttavia esistono modi per minimizzare il numero di persone che non siano soddisfatte della merce o del servizio. Uno dei modi più utilizzati è quello di creare un’esperienza utente chiara, con messaggi precisi di cosa sta succedendo e comunicare nei punti importanti quali azioni l’utente può eseguire o non eseguire.
10. Seller Retainer
Bisogna essere in grado di far rimanere il seller sulla piattaforma. Il marketplace deve essere strutturato in modo da far crescere in modo organico ogni seller. Dall’altro lato il marketplace deve fare in modo di non essere monopolizzato da alcuni seller enormi. Vedi il rischio numero 7.
11. Seller Growth
Bisogna essere in grado di far aumentare i seller per poter essere competitivi con altri marketplace. La diversità dei seller in termini di geografia, linguaggio, skill è ciò che rende un marketplace davvero competitivo.
12. Buyer Retainer
Bisogna essere in grado di far rimanere il buyer sulla piattaforma. Il retention marketing, ovvero tutte le tecniche di marketing per far tornare un cliente che ha già comprato, richiederebbe un articolo a sé.
13. Buyer Growth
Bisogna essere in grado di far aumentare i buyer per poter essere competitivi con altri marketplace. Una delle difficoltà maggiori per un marketplace è avere seller e buyer allo stesso tempo.
14. Laws and Regulations
Il mancato rispetto di leggi dei vari paesi in cui si opera può generare cause legali da soggetti terzi, o multe dalle amministrazioni locali o nazionali.
15. Vertical Risks
Ogni settore merceologico ha dei rischi specifici che è impossibile inserire in questa lista se non facendo un’analisi specifica del settore. È importante trovarli, analizzarli e minimizzare anche questi rischi.
16. Criminal Actors
A parte le varie tipologie di frodi nell’ambito dei pagamenti già menzionate sopra, ci possono essere anche altre tipologie di utenti che vogliono commettere attività criminali sul marketplace. In dipendenza dalla legislazione, il marketplace potrebbe essere considerato responsabile in caso azioni criminali vengano compiute attraverso la piattaforma. Ad esempio, sono successi casi su Airbnb, dove le proprietà sono state utilizzate per eseguire atti illegali, come spaccio o prostituzione.
17. Safety Procedures Costs
In base alla tipologia del marketplace, potrebbe dover essere necessario verificare gli utenti che operano su di esso. Questa verifica ha un costo sia interno di gestione, che esterno in caso si utilizzino tecnologie e database per verificare le informazioni degli utenti. Inoltre vanno tenute a mente le regole antiriciclaggio, antiterrorismo e gli embarghi applicabili alle transazioni tra buyer e seller.
18. Tax compliance for Seller and Buyers
La legge potrebbe ritenere responsabile il marketplace nel caso di mancato pagamento delle tasse per i seller sulla piattaforma. In altri casi la giurisdizione potrebbe considerare i seller, o altri attori come i fattorini, come dipendenti del marketplace. Questo è un trend globale mondiale di cui tenere conto.
19. Insurances not enough
Nel caso abbiate un insurance partner per coprire alcuni dei costi aziendali e transazionali, questa potrebbe non essere efficace a coprire i danni generati. Questo effetto potrebbe riversarsi come rischio finanziario sul marketplace.
20. Limitation by laws
In base al paese e all’industria potrebbero esserci leggi in atto che vietano o limitano l’attività del marketplace, bisogna considerare questi rischi.
21. Revenue recognition on specific event
In base al Business Model del Marketplace, il guadagno può essere riconosciuto in momenti diversi della transazione. Questo crea un mismatch nel calcolo della performance del marketplace. Inoltre, siccome ci sono dei costi per il marketplace anche se la transazione tra buyer e seller non è completa, questo potrebbe avere delle ripercussioni finanziarie negative e minare i profitti.
Rischi dei marketplace delle tech company
Questi rischi dei marketplace sono più generali e applicabili nella maggior parte a compagnie tecnologiche.
22. Content Liability
In caso nel marketplace vengano scambiati o caricati contenuti, questi vanno monitorati in modo che rispettino regole generali di “netiquette”, e specifiche per la piattaforma ed il settore merceologico. Inoltre, i contenuti devono rispettare le leggi locali in tutte le geografie in cui il marketplace opera.
23. Information Liability
Le informazioni contenute all’interno dell’azienda, nello specifico soprattutto dati personali dei buyer e seller se non trattati correttamente o peggio ancora condivisi con terze parti in modo illegale, possono generare multe e/o azioni legali.
24. Traffic cost
Il dipartimento di marketing ha l’obiettivo di portare traffico che generi risultati finanziari ed economici per il marketplace, con un ROI (ritorno dell’investimento) positivo.
25. Fail of Internationalization
Parte del vantaggio competitivo a lungo termine di quasi ogni marketplace è quello di riuscire ad espandersi a livello internazionale. L’incapacità di farlo fa in modo che possano nascere marketplace locali che siano un clone del vostro marketplace.
26. Analytics system failure
Nell’era dei Big Data la maggior parte delle scelte aziendali dipende dall’analisi dei dati. Un utilizzo errato di questi sistemi può avere conseguenze catastrofiche sulle operazioni e la performance dell’’azienda.
27. R&D Costs not Profitable
All’interno di un’azienda tecnologia mote spese potrebbero essere attribuite a ricerca e sviluppo. Con una diligente opera di product analytics è importante collegare per quanto possibile l’utilizzo delle funzionalità del marketplace con lo sforzo di tempo e di risorse utilizzato per crearle. Se le nuove funzionalità non portano risultati finanziari positivi, sono state sprecate le risorse per crearle.
28. Data Hacking
Quando gli hacker accedono ai dati e del marketplace possono eseguire tutta una serie di azioni che possono danneggiare il marketplace. Possono estrarre i dati, compromettere i dati o minare l’intero funzionamento del marketplace.
29. Undetected bugs
In base alla dimensione del marketplace, sono necessarie delle risorse umane e non per tenere sotto controllo i bug informatici. La mancata accortezza nel trovare e sistemare i bug può generare molti problemi all’interno del marketplace ed essere un moltiplicatore di tutti gli altri rischi menzionati in questa lista.
30. DDoS Hacking
Gli attacchi DDoS sono ancora una realtà, anche se ultimamente con Cloudflare stanno gradualmente diminuendo di importanza. Un attacco DDoS è in breve una metodologia per fare in modo che un sito diventi non più raggiungibile, o estremamente lento. Effettuare questa tipologia di attacchi è semplice se non ci si protegge con tecnologie dedicate. La compagnia leader di mercato che protegge dagli attacchi DDoS è Cloudflare, che agisce come un filtro verso questa tipologia di attacchi.
31. Reliability on Third Party Service Providers
Ogni compagnia tecnologica si basa su servizi di terze parti per funzionare. Questo è uno dei rischi più difficili da mitigare a livello finanziario, in quanto i servizi di terze parti richiedono uno sforzo enorme per essere creati e mantenuti. Per mitigare questo rischio è meglio sempre avere un servizio di backup in caso il servizio principale fallisca.
32. Future Tax Liability greater than expected
In molte legislazioni le tasse si pagano successivamente alla data di generazione delle stesse. Questi importi vanno calcolati in tempo reale e tenuti da parte per poi sborsare al momento giusto. Inoltre, molte giurisdizioni, come quella Italiana, richiedono di pagare in anticipo le tasse dell’anno successivo sulla base della crescita dell’ultimo anno fiscale. Questo può voler dire che una crescita importante degli utili può far crescere in modo pericoloso l’impatto finanziario delle tasse da pagare nell’anno corrente.
33. Changes to Tax Laws
La legislazione fiscale mondiale è in continuo cambiamento, soprattutto per quanto riguarda i servizi e i marketplace. L’impatto di questi cambiamenti può essere negativo sui guadagni.
34. Multiplatform
Con l’avvento di nuove piattaforme, come quelle vocali, e necessario cercare di essere presenti ovunque. La mancanza su una piattaforma emergente o mainstream può costare in termini di mancati introiti e leadership.
35. Technology Changes
Le tecnologie cambiano in modo continuo. Se una tecnologia su cui è basata la compagnia diventa obsoleta, può essere necessario dover sostituire o creare da zero internamente quella tecnologia.
36. Payments related to frauds
Se gli attori che agiscono sul marketplace (o peggio ancora gli impiegati) riescono a frodare l’azienda, questo costo ricade sull’azienda stessa. In molti casi, non vale la pena, in termini finanziari, di fare causa alle persone che frodano l’azienda.
37. Payment Methods rules
Le regole dei metodi di pagamento, specialmente quelle collegate ai circuiti di carte di credito, sono in continuo cambiamento. Nello specifico ci sono regole più complesse, da parte dei circuiti, per i marketplace. Il cambiamento delle regole dei sistemi di pagamento può avere un impatto finanziario sul marketplace o addirittura bloccarne l’attività.
38 Third Party Payment Service Providers
Soprattutto se il marketplace è B2C (business to customer ovvero orientato ai consumatori), le transazioni avvengo con il supporto di Payment Processors esterni. Questi servizi possono non funzionare per qualche tempo, o avere bug improvvisi. È sempre meglio avere più payment processors da usare in caso quello/i principali non funzionino come previsto.
39. Failure to integrate acquisitions
Come decisione di integrazione verticale, o per “mangiare” un competitor, o per fare un “acqui-hire”, le aziende possono comprare altre aziende. Per “acqui-hire” si intendono le acquisizioni volte a integrare il team che l’azienda ha costruito più che il prodotto in sé. La mancata capacità di integrare le aziende comprate all’interno della propria azienda crea un costo senza una creazione di valore per l’azienda.
40. Intellectual Property and data protection
Parte delle risorse importanti di un’azienda sono la proprietà intellettuale e i dati. Entrambe creano un vantaggio competitivo. In ambito software è più ambiguo cosa sia la proprietà intellettuale. Ad esempio, quando Instagram ha introdotto le “Story”, palesemente copiando da Snapchat, non ha violato nessuna legge sulla proprietà intellettuale.
41. Intellectual Property violation by third parties
Gli utenti potrebbero scambiare o utilizzare proprietà intellettuali senza l’autorizzazione del titolare di diritto.
42. Open source Software litigation
Tutti i progetti digitali utilizzano in qualche modo progetti open source sottostanti. I progetti open source sono accompagnati da una licenza che, secondo i diversi tipi di licenze, obbligano gli utilizzatori a comportarsi in determinate maniere. Il mancato rispetto delle regole delle licenze open source può avere ripercussioni legali sull’azienda con conseguenti risarcimenti danni.
Rischi generici dei marketplace aziendali
Questi rischi sono più generali e applicabili ai marketplace di tutte le categorie di business.
43. Competitors
Diverse ricerche di mercato hanno recentemente dimostrato che una clientela fidelizzata non esiste più. Per questo oggi i competitor rappresentano un rischio sempre maggiore.
44. Lawsuits
Le azioni legali da parte di soggetti terzi possono generare forti danni finanziari e d’immagine. Nella fattispecie bisogna stare attenti a Patent Troll e Class Action. I Patent Troll sono soggetti che fanno delle rivendicazioni di violazione di brevetto per vincere le sentenze in tribunale a scopo di lucro. Le Class Action sono cause in cui una delle parti è un gruppo di persone che sono rappresentate collettivamente da uno o più membri di quel gruppo. Sono pericolose perché con una singola causa legale, il giudice può calcolare il risarcimento danni dovuto a molte persone contemporaneamente.
45. Negative Publicity
La pubblicità negativa rappresenta un altro rischio.
46. Debts
L’incapacità di pagare i debiti dell’azienda.
47. Privacy Risk
L’aumento delle regolamentazioni sulla privacy a livello globale può esporre l’azienda ad azioni legali o in alcuni casi all’impossibilità ad eseguire la propria attività in determinate geografie.
48. Natural Disasters
I disastri naturali, come anche le pandemie globali, possono avere un impatto negativo sull’andamento dell’azienda. Anche questi sono rischi da calcolare per un marketplace.
49. Difficulty to forecast future results
Ho classificato questo rischio come rischi per qualsiasi azienda, tuttavia è ancora più importante per le aziende tecnologiche. Cambiamenti all’interno del mercato possono avere un forte impatto dall’oggi al domani per molte aziende. Un recente esempio è l’approccio di Apple contro i tracking degli utenti da parte di terze parti. Molte compagnie di AdTech ne saranno colpite.
50. Low quality customer support
Uno degli obiettivi del marketplace è fare in modo che la transazione tra buyer e seller sia il più veloce, sicura e piacevole possibile. Parte centrale di questo obiettivo è il supporto clienti. Un basso servizio verso i clienti, sia i buyer che i seller, ha un effetto immediato sul long term value (LTV) di ogni utente. Il LTV è una misura di quanto un utente porterà all’azienda di introiti durante tutta la sua vita.
51. Currency Exchange Fluctuations
In base alla struttura dei costi aziendali e delle scadenze finanziarie, le fluttuazioni delle valute possono avere un impatto sul risultato aziendale.
52. Net operating loss carryforwards Limitations
Alcune legislazioni permettono di scalare dalle tasse future le perdite generate in esercizi passati. Tuttavia, questa possibilità che ha un vantaggio fiscale ha delle limitazioni temporali nel futuro.
53. Loss of key personnel
Lo sviluppo di piattaforme di marketplace, e in generale le compagnie nel campo tecnologico, hanno come risorsa principale le persone. Data l’elevata richiesta di queste risorse umane specializzate, esse hanno un costo elevato e se non adeguatamente remunerate, possono facilmente cambiare azienda.
54. Fund Management
Una mala gestione dei fondi e delle scadenze finanziarie può portare alla necessità di chiedere prestiti e fare aumenti di capitale. Nei casi peggiori, può portare al fallimento.
55. Third Party Default on Credits
Se i crediti che l’azienda detiene devono essere annullati, questo diminuisce il valore dell’azienda e può portare a problemi finanziari se le disponibilità a breve termini si basano anche su questi crediti.
56. Activity in countries with corruption
Se un’azienda opera in paesi con un alto livello di corruzione, questo può generare costi extra per adattarsi alla situazione de facto. Inoltre, un alto livello di corruzione potrebbe bloccare l’azienda nell’operare nel paese o minarne la profittabilità.
57. Long term VS short term objectives
Gli obiettivi di breve termine, generalmente focalizzati sulla profittabilità, e quelli di lungo periodo sono in genere contrastanti.
58. Profitability
La capacità di estrarre profitti per gli investitori. Il rischio di profittabilità è tristemente diventato una realtà per moltissime startup, anche quotate. Al giorno d’oggi molti puntano sull’aumento del valore del titolo in borsa. Questo rischio merita un intero articolo, se non un libro!
59. EBITDA
L’EBITDA è un indice che misura le performance di un’azienda. È uno dei più utilizzati perché è poco influenzato dagli standard contabili. Gli standard contabili sono delle metodologie con le quali eseguire la contabilità aziendale. Variano da paese a paese e i due più riconosciuti a livello internazionale sono il GAAP e l’IFRS.
60. Free Cash Flow
Se l’azienda non ha liquidità, non può continuare a operare.
61. Revenue Growth
Il continuo aumento delle vendite è fondamentale per operare economie di scala e per riuscire a far rendere profittevole il capitale investito.
