Il panorama globale dei pagamenti sta vivendo una profonda e inesorabile trasformazione, un vero e proprio “sorpasso silenzioso”. Il volume globale delle transazioni non in contanti è cresciuto di quattro volte dal 2014 al 2024, superando di gran lunga la crescita del PIL globale (1,5 volte nello stesso periodo). Si stima che le transazioni non in contanti (cashless) raggiungeranno i 3.540 miliardi entro il 2029. La supremazia dei pagamenti digitali non è più una tendenza, ma una realtà globale, con l’Asia-Pacifico in prima linea, proiettata a un Tasso di Crescita Annuo Composto (CAGR) del 20,2% tra il 2024 e il 2029. Sono alcuni dei risultati del World Payments Report 2026 di Capgemini.
Questo cambiamento è guidato dall’adozione di soluzioni digital-first, come i portafogli digitali, i trasferimenti Account-to-Account (A2A) e il crescente agentic commerce, dove agenti AI autonomi gestiscono gli acquisti per conto dei consumatori.
Il commercio elettronico, ad esempio, è proiettato a crescere a un CAGR dell’8% dal 2024 al 2030, superando il retail fisico (4% CAGR). Di conseguenza, le carte tradizionali stanno cedendo il passo: nel 2024, i portafogli digitali rappresentavano il 53% del valore delle transazioni e si prevede che raggiungeranno il 65% entro il 2030 nel settore e-commerce.
In questo contesto dinamico, le banche tradizionali stanno perdendo terreno nel cruciale business del servizio ai commercianti (merchant servicing). Si trovano a un bivio: adattarsi rapidamente o rischiare di rimanere indietro.
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Commercianti esigenti e l’agilità dei PayTech
Il divario tra ciò che i commercianti si aspettano e ciò che le banche riescono a offrire è in aumento. I commercianti moderni chiedono soluzioni di pagamento che siano sicure, scalabili e operino su tutti i canali. Mentre le piccole e medie imprese (PMI) cercano affidabilità e velocità operativa, i grandi commercianti desiderano personalizzazione avanzata e integrazione fluida basata sull’AI.
I PayTech (fornitori di servizi di pagamento e software) e gli Independent Software Vendors (ISV) hanno colmato con successo questo vuoto. Sfruttando piattaforme integrate, stanno rapidamente implementando innovazioni come GenAI, SoftPOS e pagamenti in tempo reale. La velocità è un fattore chiave di differenziazione: mentre le banche impiegano fino a sette giorni per l’onboarding di un commerciante, i PayTech riescono a completare il processo in meno di 60 minuti. Questo disallineamento sta generando insoddisfazione: il 40% dei commercianti PMI (piccole e medie imprese) prevede di passare ai PayTech entro un anno, attratti da un onboarding più rapido e servizi migliori.
I PayTech non si limitano a facilitare i pagamenti, ma offrono soluzioni full-stack integrate che includono conti aziendali, prestiti e strumenti operativi.
Le zavorre che frenano la risposta bancaria
La riluttanza delle banche a competere nel merchant servicing deriva da sfide strutturali radicate. Il business dell’acquisizione è diventato sempre più commoditized, portando a una forte compressione dei margini e a una concorrenza intensa. Mantenere il passo con le moderne infrastrutture richiede investimenti elevati, resi più onerosi dalla necessità di aggiornare i sistemi legacy.
I commercianti denunciano diverse problematiche operative con gli istituti bancari:
- Onboarding lento e macchinoso: i processi di onboarding delle banche sono descritti come lenti, manuali e opachi. Senza strumenti digitali avanzati, le richieste si accumulano, ritardando l’attivazione dei commercianti, specialmente per i segmenti PMI.
- Affidabilità dell’infrastruttura: i sistemi obsoleti causano frequenti interruzioni operative: il 38% dei piccoli commercianti e il 47% di quelli di medie dimensioni subiscono fino a nove ore di downtime all’anno, con un impatto diretto sui ricavi e sull’affidabilità percepita.
- Fronte frodi: i commercianti hanno perso circa il 2% del loro fatturato a causa delle frodi nell’ultimo anno. Le banche faticano a tenere il passo a causa del monitoraggio delle frodi che è spesso “siloed” (separato) tra i vari canali (il 79% delle banche) e della mancanza di dati in tempo reale.
- Offerte rigide: solo il 23% dei commercianti riferisce di ricevere servizi a valore aggiunto (VAS) pienamente personalizzati dalle banche. Questa rigidità spinge i commercianti verso i PayTech, che utilizzano i dati per personalizzare le soluzioni in base al segmento.
Il vantaggio della fiducia per le banche
Nonostante i ritardi, le banche hanno una chiara opportunità di rivendicare la loro posizione nel merchant servicing. Il loro vantaggio principale risiede nella fiducia: il 66% dei commercianti si fida delle banche più dei PayTech per i servizi finanziari, citando la reputazione del marchio (78%), la conformità normativa (74%) e la stabilità. Le banche dispongono anche di intrinseca liquidità e di una ricca base di dati.
Per avere successo, le banche devono attivare questo vantaggio strategico. Il World Payments Report 2026 identifica cinque pilastri strategici per riconquistare quote di mercato:
- Rifocalizzare con chiarezza: comprendere il panorama e decidere dove competere.
- Scegliere il modello di business giusto: decidere se costruire internamente, stringere partnership strategiche o esternalizzare.
- Costruire capacità digitali: modernizzare l’infrastruttura, l’onboarding e l’orchestrazione.
- Capitalizzare sui vantaggi: sfruttare la fiducia, i dati e la liquidità.
- Scalare i servizi a valore aggiunto verticalizzati: offrire soluzioni su misura per settori specifici.
In effetti, un segnale di ripresa è già visibile: dal 2023 si è registrato un notevole aumento delle attività di Fusioni e Acquisizioni (M&A) da parte delle banche, indicando un rinnovato sforzo per recuperare terreno.
La necessità di modernizzazione e orchestrazione
Per competere efficacemente, l’investimento nelle capacità digitali è essenziale. Le banche devono dare priorità a quattro strategie chiave:
- Affidabilità fondamentale (migliorando l’uptime e i tassi di successo dei pagamenti),
- Innovazione orientata al futuro (consentendo l’accettazione di tutti i nuovi strumenti di valore, come A2A e CBDC),
- Espansione strategica (attraverso partnership con ISV)
- Ottimizzazione intelligente (snellendo l’onboarding e potenziando gli analytics).
I PayTech sono ancora in vantaggio sull’adozione di tecnologie cruciali: solo il 24% delle banche ha implementato soluzioni SoftPOS (rispetto al 43% dei PayTech), e solo il 47% utilizza l’Orchestrazione dei pagamenti (rispetto al 70% dei PayTech). L’Orchestrazione dei pagamenti è fondamentale, fungendo da strato intelligente e unificato che instrada dinamicamente le transazioni verso il processore più efficiente, riducendo i tempi di inattività e migliorando i tassi di conversione.
Inoltre, un onboarding intelligente non è più solo una questione di conformità, ma un potente fattore di differenziazione. Le banche devono implementare piattaforme di onboarding digitale con Know Your Customer (KYC) avanzato e sfruttare l’AI per l’analisi del rischio di credito in tempo reale, per competere con i PayTech che portano i commercianti go-live in pochi minuti.
Verticalizzazione e proposta di valore aggiunto
In un mercato in cui i prodotti di pagamento di base sono sempre più standardizzati (commoditized), la vera leva competitiva risiede nei Servizi a Valore Aggiunto (VAS) specifici per settore. Attualmente, i PayTech generano una quota maggiore di ricavi dai VAS (19%) rispetto alle banche (14%).
I commercianti di tutte le dimensioni sono disposti a pagare per servizi come la rilevazione e prevenzione delle frodi, il settlement istantaneo e i prestiti per il capitale circolante. I commercianti PMI, ad esempio, cercano semplicità e protezione, mentre i grandi commercianti sono interessati all’analisi dei clienti e al supporto multi-valuta.
Le banche devono superare l’offerta generica (solo il 32% personalizza i VAS per i verticali come l’ospitalità). Devono adottare un modello “freemium” ben calibrato, bilanciando l’accessibilità con la possibilità di upsell basato sulla maturità del commerciante. Scalare questi servizi in modo efficace significa stabilire partnership strategiche con ISV che portano esperienza settoriale e accesso a basi clienti mirate. L’80% dei commercianti ha dichiarato che prenderebbe in considerazione il passaggio alle banche se queste offrissero gli stessi servizi dei nuovi fornitori allo stesso costo.
Conclusioni
In conclusione, le banche possiedono le fondamenta – la fiducia, la liquidità e i dati – per riprendersi il mercato. La strada da percorrere richiede un’azione urgente e decisa per accelerare l’adozione delle capacità digitali, reinnestarsi nel gioco e ridefinire il servizio ai commercianti nell’economia digitale. Ignorare questa trasformazione significa rischiare di essere ridotti a un mero fornitore di funzioni all’interno di un ecosistema dominato dalla tecnologia.
